営業やセールスでクロジングが上手くいく4つの戦略–その3

おはようございます。

王晶です。

 

今日、

引き続き、

個人事業主の方は

営業やセールスで

クロジングが上手くいく

4つの戦略を

ご紹介いたします。

 

 

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3つ目の戦略、

お客様が手に入れたい未来を確認する

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クライアントさんが抱える悩みの現状を

はっきり把握したら、

これから手に入れたい未来を確認しましょう。

 

どういう状況になれば、

相手が満足するのか、

相手が望む未来を

確認していきます。

 

 

もし、AさまとBさまのふたりのクライアントさんは

まったく同じ悩みや課題を抱えている場合でも、

手に入れたい未来までが

まったく同じだとは限りませんよね。

 

また、

ここに質問を成功させる

コツがあります。

 

それは、

回答を「具体化」、

「数値化」、

「個別化」

「WHY」

することです。

 

このポイントは非常に大事です。

 

「幸せになりたい」とか、

「成功になりたい」とか、

「大金持ちになりたい」とか、

「たくさんの人と繋がりたい」とか

 

 

クライアントさんが回答してくれた未来は

まだぼんやりのイメージにすぎないことが多いです。

 

クライアントさんの悩みの本質を知るために、

「具体化」、

「数値化」、

「個別化」

「WHY」

という方法を駆使して、

リアルに理解できるようになります。

 

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具体化

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例えば、

 

「どんなときにそう感じますか?」

 

「もう少し具体的に詳しく

教えていただけますか?」

 

「例えば?     」

 

 

の感じで確認していきます。

 

 

 

 

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数値化

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数値化を確認する時に、

具体的な数値を聞きます。

 

 

「成約率は何%にアップしたいですか?」

 

「購買率は今何%ですか?」

 

「単価はいくらまで上げられますか?」

 

クライアントさんから、

正確に数値を教えてもらうことです。

 

 

 

 

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個別化

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人間は、潜在意識的に、

物事を

「一般化」、

「単純化」、

「普通化」

して伝わるという傾向があります。

 

「みんなそうなんです。」

「別に特別なことではありません。」

「いつもそうなんです。」

 

もしクライアントさんから

「みんな」、

「とくに」、

「いつも」

などの一般化の言葉が出たら、

「例外」を聞いてみましょ。

 

「例外はないでしょうか?」

 

そうすると、クライアントさんの考えの視点は

一般化から

個別化にチェンジするはずです。

 

問題を「個別化」し、

具体的な問題の原因を知ることができます。

 

 

 

 

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WHY

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最終的に、

 

「なぜ」を聞きましょう。

 

「なぜ、それを手に入れないですか?」

 

「なぜ、それを解決したいですか?」

 

 

 

 

なぜで始まる質問を投げかけることで、

相手の潜在意識レベルの

価値観、思い込み、

固定観念、信条体系、

大事だと思う根拠を

知ることも可能になります。

 

では、明日4つ目の戦略、

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お客様にクロジングをしたら、

○○しましょう

 

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をご紹介いたしますね。

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