営業やセールスでクロジングが上手くいく戦略ーーその2

王晶です。

 

今日、

引き続き、

個人事業主の方は

営業やセールスで

クロジングが上手くいく

4つの戦略を

ご紹介いたします。

 

 

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2つ目の戦略、

お客様を徹底的に理解する

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お客様を徹底的に理解するために、

不安、懸念を

すべて聞き出すこと。

 

クロジング戦略では、

商品を売り込むための

説得、説明ではなく、

 

お客様の求めるサービスや

商品をいかに理解し、

提供できるか?が

より重要だと考えています。

 

課題や悩みを解決し、

目標を達成するための満足条件を

お客様自らがすべて

教えてくれることはありません。

 

でも、お客様の不安や、懸念を

質問で聞き出すことができます。

 

お客様の満足条件を、

お互いに確認していくことで、

自然にラポールを深めて、

過剰に売り込まなくても、

売れるようになります。

 

 

ここに質問を成功させる

コツがあります。

 

 

それは、

あなたの「判断」や

「評価」を

 

決して

差し挟まないことです。

 

このポイントは非常に大事です。

 

コンサル、セラピスト、治療家は、

先生の立場から、

自分の判断を言ったり、

評価を下したがるのです。

 

しかし、考えてみてください。

 

あなたの質問の相手は、

あなたから判断を聞きたくて

話しているのではありません。

 

あくまでも、

自分の問題や悩み、課題を

理解してもらいたいから、

話しているにすぎません。

 

それなのに、

回答している最中に

あなたの「評価」や、

「判断」、「解釈」を

挟まれたら、

心理的に抵抗を引き起こす

可能性があります。

 

最悪の場合、

それまで築きあげてきた

クライアントさんとの信頼関係も

壊してしまうのです。

 

したがって、

お客様を徹底的に理解するために、

不安、懸念を

すべて聞き出す時に、

クライアントさんの主張や価値観を

ゼロベースで

聞いてください。

 

最後まで、

相手の話を聞き切るという

姿勢を守ることが

重要です。

 

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